Se você vende serviços e quer aumentar suas margens de lucro, neste artigo eu vou te mostrar uma grande oportunidade:
Vender serviços high ticket!
Vamos explorar todas as nuances de um serviço high ticket: o que é, como criar, os funis de vendas ideais, os benefícios e como oferecer.
Sem mais enrolação, vamos ao artigo.
O que é um serviço high ticket
Podemos considerar como serviço high ticket um serviço que é vendido por R$2000 ou mais.
Inúmeros segmentos de mercado já oferecem serviços high ticket, como por exemplo, dentistas, clínicas de estética, arquitetos, consultores, agentes de viagem, entre muitos outros.
Só que para vender esse tipo de serviço requer um processo de vendas diferente, como veremos mais a frente neste mesmo artigo.
Como criar um serviço high ticket
Além de obviamente custar mais para o cliente, o serviço high ticket exige que você ofereça alguns benefícios interessantes com o objetivo de aumentar a perceção de valor pelo cliente.
Mas não significa que você vai aumentar a quantidade de coisas entregues. Não é sobre isso.
Pode ser uma maior proximidade de você, um participação em um grupo fechado ou até melhores resultados.
Idealmente queremos que o serviço high ticket também seja recorrente, ou seja, seu cliente realizará pagamentos recorrentes para sua empresa com o objetivo de manter o serviço acontecendo mês após mês (ou trimestralmente, semestralmente e anualmente).
Como exemplo, aqui na RFDIGITAL nós apenas temos serviços high ticket. Cada faixa de serviço varia conforme nossa participação na produção dos funis.
O pacote de maior investimento prevê que a gente cuide de todos os processos de criação e gestão do funil de vendas do cliente. Já no pacote mais acessível, atuamos em 50% do processo ennquanto os outros 50% são criados pelo cliente a partir da nossa orientação.
Benefícios de vender serviços high ticket
O benefício mais evidente é “ganhar mais dinheiro” para realizar um determinado serviço. Mas há muito mais no high ticket que apenas ganhar dinheiro.
Vender serviços de alto ticket representa se relacionar com os melhores clientes: clientes mais maduros em relação ao que você oferece e também mais bem sucedidos.
Se você conseguir entregar o alor prometido pelos seus serviços, estamos falando de ter clientes para a vida e até transformá-los em amigos.
Além disso, posiciona seu negócio em um patamar totalmente diferente dos concorrentes. Por isso, naturalmente oferece uma autoridade diferenciado aos que decidem por vender high ticket.
Essa tem sido minha experiência pessoal nos últimos 10 anos ao vender serviços high ticket.
Como vender serviços high ticket
Agora que você já criou seu serviço high ticket e os pacotes, chegou a hora de pensar em como vender.
Vender high ticket é bem diferente de vender outros serviços. Não queremos qualquer cliente. Queremos filtrar e identificar os melhores clientes para dedicarmos tempo e energia para seus negócios.
Existe alguns tipos de funis diferentes e vamos observar as vantagens e desvantagens de cada um:
Funil de sessão estratégica
A sessão estratégica é uma reunião de 30 minutos ou 1 hora em que você (ou seu vendedor) realizará perguntas com o objetivo de diagnosticar o negócio do cliente e ter certeza que seu serviço pode ajudá-lo com o resultado desejado.
Ou seja, a ideia aqui é vender sem vender. É possibilitar que você escolha o cliente ideal através de um processo de qualificação inteligente via perguntas.
É como quando você vai ao médico e ele passa boa parte do tempo te perguntando sobre sintomas e coisas da sua vida. Ao final da consulta ele fornece um diagnóstico do que você precisará fazer pra superar aquele problema de saúde.
Além disso, você quer que esse prospecto saia da reunião com uma alta perceção de valor havendo apenas dois caminhos para ele: ou ele te contrata agora ou depois.
Funil de isca digital
Este funil é o mais comum que vemos na Internet em que você prepara alguns conteúdos de valor no formato PDF ou vídeo e roda campanhas de anúncios para captar prospectos em troca de dados como nome, e-mail e whatsapp.
A partir desse interesse você acionará seu vendedor para entrar em contato e fazer a venda.
Funil de evento para vender serviços high ticket
Realizar eventos pagos, seja online ou presencial, é uma forma muito poderosa de vender serviços high ticket.
O objetivo é entregar um conteúdo de valor durante o evento e depois realizar o convite para o próximo passo.
O próximo passo pode ser algum serviço executado por sua empresa ou até mesmo um programa de consultoria / mentoria.
Naturalmente que esses programas por serem mais completos carregam a escassez necessária para receber um número fixo de membros, tornando o desejo de compra muito poderoso.
Próximos Passos
Agora que você já conhece todos os benefícios de vender serviços mais caros com funil de vendas e também já sabe como criar e vender esses serviços high ticket chegou a hora de colocar a mão na massa.
A RFDIGITAL pode te ajudar de duas maneiras nesse sentido:
(1) Nós construiremos um funil de vendas de serviços high ticket pra sua empresa e gerenciaremos as campanhas necessárias para gerar novos clientes pela Internet
Ou…
(2) Nós te guiaremos por todo o processo de criação do funil desde o zero até o fechamento das vendas, ajustando cada camada do funil para que você possa obter os melhores resultados.
Para descobrir qual o melhor caminho a seguir considerando o seu cenário atual, clique neste link e agende uma sessão de diagnóstico de funil de vendas nesta página.